패션 브랜드, 어떻게 살아남는가?
가격 결정력, 소비자 타겟팅, 디지털 전략—L-Catterton의 성장 원칙
장기적인 가치와 소비자 충성도 평가가 투자 핵심
지난 2월 6일 개최된 한국패션산업협회의 ‘2025 글로벌 패션 포럼’
패션 산업은 거대한 변곡점에 서 있다. 디지털 전환, 소비자 행동 변화, 금리 환경 변화 등이 산업의 구조적 변화를 가속화하고 있다. 이런 환경 속에서 브랜드는 단순한 트렌드 추종이 아니라, 지속 가능한 경쟁력을 갖춰야 한다.
지난 2월 6일 개최된 한국패션산업협회의 ‘2025 글로벌 패션 포럼’은 이러한 변화 속에서 브랜드가 나아가야 할 방향을 제시한 자리였다. 포럼은 맥킨지앤컴퍼니가 지난해 발표한 〈The State of Fashion 2025〉 보고서를 기반으로 글로벌 경제, 소비자 변화, 패션 시스템이라는 세 가지 축을 중심으로 2025년 패션 산업의 핵심 트렌드를 조망했다.
특히 인상적이었던 부분은 포럼의 마지막 세션에서 소개된 L-Catterton의 투자 방식이었다. L-Catterton은 세계 최대 소비재 및 패션 중심 사모펀드다. 이날 발표에서 니킬 투크랄(Nikhil Thukral) 매니징 파트너는 단순한 수익 창출을 넘어, 브랜드의 가격 결정력(Pricing Power), 명확한 소비자 타겟팅, 디지털 마케팅을 통한 비용 효율적 성장, 그리고 금리 환경 속에서의 투자 기회라는 네 가지 핵심 개념을 강조했다. 이는 단순한 수익성이 아닌, 브랜드의 근본적인 경쟁력을 평가하는 네 가지 기준이었다.
# 가격 결정력이 브랜드의 생존력
Nikhil Thukral, L Catterton의 Managing Partner, 사진출처: WWD
단기 수익이 아닌, 지속 가능한 수익 구조를 가진 브랜드가 살아남는다.
Thukral은 패션 브랜드의 투자 가치를 평가할 때 단순한 단기 수익성을 기준으로 삼아서는 안 된다고 강조했다.
"It’s not that you need to be profitable, it’s that you need to have a very strong profit formula in the business. In other words, does the brand have pricing power, and if so, why and how? The opposite is the watchout. How much of the brand proposition is sold on discount?"
많은 브랜드가 매출을 늘리기 위해 할인판매(Discount)에 의존하지만, 이는 장기적으로 브랜드 가치를 훼손할 위험이 있다. 그는 "패션 브랜드가 중요한 것은 단순한 이익률이 아니라, 얼마나 강력한 수익 공식(Profit Formula)을 가지고 있는가"라고 말했다.
브랜드가 장기적으로 유지되려면, 할인 없이도 가격을 유지할 수 있는 가격 결정력(Pricing Power)이 필요하다. 만약 브랜드가 지속적으로 가격을 올릴 수 있는 힘을 가지고 있다면, 이는 고객 충성도(Customer Loyalty)와 강한 브랜드 자산(Brand Equity)의 증거다. 반대로, 제품이 지속적으로 세일에 들어가야만 팔린다면, 이는 브랜드가 소비자의 마음 속에서 가격 경쟁력을 잃고 있음을 의미한다.
패션 산업은 트렌드 변화가 빠르지만, 장기적으로 생존하는 브랜드는 가격을 지킬 수 있는 힘이 있는 곳이다. 이러한 가격 결정력이 곧 브랜드의 생존력이며, 프리미엄 포지셔닝의 핵심이다.
# 트렌드 추종보다 명확한 소비자 타겟팅
트렌드는 지나가지만, 명확한 소비자 타겟팅은 브랜드를 살린다.
L-Catterton의 투자 철학에서 또 하나 강조된 점은 트렌드를 좇는 것이 아니라, 소비자를 정확히 타겟팅하는 것이 더 중요하다는 점이다.
"Trends can be very difficult to call. What wins in fashion in particular is a clear understanding of your consumer, who you’re targeting and why you’re targeting them... The ability to be able to define and be true to your DNA."
브랜드의 정체성(DNA)을 유지하면서 소비자와 강력한 관계를 형성하고 있는 '뉴발란스'
패션 시장에서는 트렌드가 빠르게 변하기 때문에, 트렌드 중심의 브랜드는 지속 가능성이 낮을 가능성이 높다. 그는 “브랜드가 소비자를 명확히 이해하고, 왜 그 소비자층을 타겟팅하는지에 대한 전략이 명확해야 한다”고 강조했다. 즉, 브랜드의 정체성(DNA)을 유지하면서도, 특정 소비자층과 강력한 관계를 형성하는 것이 핵심이다.
예를 들어, 뉴발란스(New Balance)는 ‘US Manufacturing’이라는 정체성을 유지하며 미국 내 제조를 고수했고, 이를 통해 브랜드의 핵심 가치를 더욱 강화했다. 반면, 단순히 트렌드를 따라가는 브랜드는 시간이 지나면 경쟁력이 약해지고 소비자에게 잊힐 가능성이 크다.
따라서 투자 대상 브랜드가 단기적인 트렌드에만 의존하는지, 아니면 명확한 소비자 타겟팅 전략을 가지고 장기적으로 브랜드 정체성을 유지하는지를 분석하는 것이 중요하다.
# 디지털 마케팅, 브랜드 확장의 게임체인저
"We live in a world where technology has enabled brands to find and activate these tribes in a cost-efficient fashion, in digital in particular... So you can build a brand cost-effectively."
과거에는 패션 브랜드가 대중적인 인지도를 얻기 위해 대규모 광고비를 지출해야 했지만, 디지털 기술을 활용하면 더 적은 비용으로도 효과적인 브랜딩과 고객 확보가 가능하다. L-Catterton은 디지털을 활용한 비용 효율적인 브랜드 구축이 미래의 핵심 경쟁력이라고 분석했다.
AI파워드 어시스턴트로 고객 맞춤형 상품을 제안하고 있는 '잘란도'
Thukral은 "오늘날의 브랜드는 AI 및 데이터 기반 마케팅을 활용하여 소비자를 맞춤형으로 타겟팅하고 충성도를 높일 수 있다"고 말했다. 실제로 많은 브랜드가 CRM(고객 관계 관리), 퍼포먼스 마케팅(Performance Marketing), AI 기반 소비자 추천 시스템 등을 활용하여 효율적으로 브랜드를 확장하고 있다.
특히, AI와 데이터 기반 마케팅은 기존 소비자 유지(Customer Retention)와 신규 고객 유치(Acquisition) 비용을 줄이는 효과를 가진다. 잘란도(Zalando)와 같은 유럽의 패션 이커머스 플랫폼은 AI 기반 검색 및 추천 시스템을 도입하여, 소비자의 구매 경험을 최적화하는 데 성공했다.
투자자 입장에서는 브랜드가 단순한 광고비 지출 모델을 가지고 있는지, 아니면 디지털 전략을 활용하여 비용 효율적인 확장 구조를 마련하고 있는지를 판단해볼 수 있겠다.
# 금리 인상, 투자자에게 기회가 될 수 있다
"Sometimes a rise in rates can create opportunity, because businesses that otherwise are sound businesses end up becoming under-priced relative to their long-term potential."
L-Catterton은 금리 인상이 투자 시장에 미치는 영향을 기회로 활용할 수 있다고 분석했다. "금리가 오르면, 본질적으로 강한 브랜드도 일시적으로 자금 조달이 어려워져 저평가될 수 있다"는 것이다.
그는 "우리는 단순히 저렴한 기업을 사는 것이 아니라, 금리 인상으로 인해 일시적으로 저평가된 우량 브랜드를 발굴해야 한다"고 강조했다. 금리 인상은 단순한 위기가 아니다. 오히려, 단기적인 유동성 압박으로 인해 저평가된 우량 브랜드를 발굴할 기회가 될 수 있다. 하지만 단순히 ‘싸게 사는 것’이 아니라, 브랜드의 펀더멘털이 강한지를 먼저 따져야 한다. 시장의 변동성 속에서도 장기적인 경쟁력을 유지할 수 있는 브랜드만이 진정한 투자 기회가 된다.
2025 글로벌 패션 포럼
L-Catterton의 투자 철학은 패션 브랜드 투자에서 단순한 재무적 지표를 넘어, 브랜드의 장기적인 가치와 소비자 충성도를 평가하는 것이 핵심임을 시사한다. 진정한 경쟁력을 갖춘 브랜드는 단순한 트렌드 추종이 아니라, 명확한 소비자 타겟팅 전략을 통해 시장 내에서 독자적인 입지를 구축해야 한다. 또한, 가격을 유지할 수 있는 힘(Pricing Power)을 보유하고 있는지, 디지털 마케팅과 데이터 기반 고객 관리로 비용 효율적인 성장을 실현할 수 있는지 역시 중요한 판단 기준이다.
특히, 금리 인상으로 인해 단기적으로 저평가된 우량 브랜드를 발굴할 기회가 열려 있는 지금, 브랜드의 본질적 가치를 정확히 평가하는 것이 더욱 중요해졌다. 패션 시장의 변화 속도는 더욱 빨라질 것이다. 그러나 변하지 않는 원칙이 있다. 브랜드 정체성, 소비자와의 유대, 그리고 전략적 비용 관리를 갖춘 브랜드만이 끝까지 살아남는다.
한편 이번 글로벌 패션 포럼은 협회 회원사 및 패션업계 관계자 160여명이 참석한 가운데 ‘2025년 패션, 전방위적 도전(Challenges at Every Turn)’을 주제로 강영훈 매킨지 파트너가 글로벌 패션산업의 변화를 이해하고 이에 대응하기 위한 인사이트를 공유하는 자리였다.
하성호 CFA는 가능성을 설계하고 성장을 디자인하는 사모펀드 와이유파트너스의 대표다. 투자와 기업 성장을 연결하는 전략적 안목으로 새로운 가치를 창출하는 데 집중하고 있다.
패션 브랜드, 어떻게 살아남는가?
지난 2월 6일 개최된 한국패션산업협회의 ‘2025 글로벌 패션 포럼’
패션 산업은 거대한 변곡점에 서 있다. 디지털 전환, 소비자 행동 변화, 금리 환경 변화 등이 산업의 구조적 변화를 가속화하고 있다. 이런 환경 속에서 브랜드는 단순한 트렌드 추종이 아니라, 지속 가능한 경쟁력을 갖춰야 한다.
지난 2월 6일 개최된 한국패션산업협회의 ‘2025 글로벌 패션 포럼’은 이러한 변화 속에서 브랜드가 나아가야 할 방향을 제시한 자리였다. 포럼은 맥킨지앤컴퍼니가 지난해 발표한 〈The State of Fashion 2025〉 보고서를 기반으로 글로벌 경제, 소비자 변화, 패션 시스템이라는 세 가지 축을 중심으로 2025년 패션 산업의 핵심 트렌드를 조망했다.
특히 인상적이었던 부분은 포럼의 마지막 세션에서 소개된 L-Catterton의 투자 방식이었다. L-Catterton은 세계 최대 소비재 및 패션 중심 사모펀드다. 이날 발표에서 니킬 투크랄(Nikhil Thukral) 매니징 파트너는 단순한 수익 창출을 넘어, 브랜드의 가격 결정력(Pricing Power), 명확한 소비자 타겟팅, 디지털 마케팅을 통한 비용 효율적 성장, 그리고 금리 환경 속에서의 투자 기회라는 네 가지 핵심 개념을 강조했다. 이는 단순한 수익성이 아닌, 브랜드의 근본적인 경쟁력을 평가하는 네 가지 기준이었다.
# 가격 결정력이 브랜드의 생존력
Nikhil Thukral, L Catterton의 Managing Partner, 사진출처: WWD
단기 수익이 아닌, 지속 가능한 수익 구조를 가진 브랜드가 살아남는다.
Thukral은 패션 브랜드의 투자 가치를 평가할 때 단순한 단기 수익성을 기준으로 삼아서는 안 된다고 강조했다.
"It’s not that you need to be profitable, it’s that you need to have a very strong profit formula in the business. In other words, does the brand have pricing power, and if so, why and how? The opposite is the watchout. How much of the brand proposition is sold on discount?"
많은 브랜드가 매출을 늘리기 위해 할인판매(Discount)에 의존하지만, 이는 장기적으로 브랜드 가치를 훼손할 위험이 있다. 그는 "패션 브랜드가 중요한 것은 단순한 이익률이 아니라, 얼마나 강력한 수익 공식(Profit Formula)을 가지고 있는가"라고 말했다.
브랜드가 장기적으로 유지되려면, 할인 없이도 가격을 유지할 수 있는 가격 결정력(Pricing Power)이 필요하다. 만약 브랜드가 지속적으로 가격을 올릴 수 있는 힘을 가지고 있다면, 이는 고객 충성도(Customer Loyalty)와 강한 브랜드 자산(Brand Equity)의 증거다. 반대로, 제품이 지속적으로 세일에 들어가야만 팔린다면, 이는 브랜드가 소비자의 마음 속에서 가격 경쟁력을 잃고 있음을 의미한다.
패션 산업은 트렌드 변화가 빠르지만, 장기적으로 생존하는 브랜드는 가격을 지킬 수 있는 힘이 있는 곳이다. 이러한 가격 결정력이 곧 브랜드의 생존력이며, 프리미엄 포지셔닝의 핵심이다.
# 트렌드 추종보다 명확한 소비자 타겟팅
트렌드는 지나가지만, 명확한 소비자 타겟팅은 브랜드를 살린다.
L-Catterton의 투자 철학에서 또 하나 강조된 점은 트렌드를 좇는 것이 아니라, 소비자를 정확히 타겟팅하는 것이 더 중요하다는 점이다.
"Trends can be very difficult to call. What wins in fashion in particular is a clear understanding of your consumer, who you’re targeting and why you’re targeting them... The ability to be able to define and be true to your DNA."
브랜드의 정체성(DNA)을 유지하면서 소비자와 강력한 관계를 형성하고 있는 '뉴발란스'
패션 시장에서는 트렌드가 빠르게 변하기 때문에, 트렌드 중심의 브랜드는 지속 가능성이 낮을 가능성이 높다. 그는 “브랜드가 소비자를 명확히 이해하고, 왜 그 소비자층을 타겟팅하는지에 대한 전략이 명확해야 한다”고 강조했다. 즉, 브랜드의 정체성(DNA)을 유지하면서도, 특정 소비자층과 강력한 관계를 형성하는 것이 핵심이다.
예를 들어, 뉴발란스(New Balance)는 ‘US Manufacturing’이라는 정체성을 유지하며 미국 내 제조를 고수했고, 이를 통해 브랜드의 핵심 가치를 더욱 강화했다. 반면, 단순히 트렌드를 따라가는 브랜드는 시간이 지나면 경쟁력이 약해지고 소비자에게 잊힐 가능성이 크다.
따라서 투자 대상 브랜드가 단기적인 트렌드에만 의존하는지, 아니면 명확한 소비자 타겟팅 전략을 가지고 장기적으로 브랜드 정체성을 유지하는지를 분석하는 것이 중요하다.
# 디지털 마케팅, 브랜드 확장의 게임체인저
"We live in a world where technology has enabled brands to find and activate these tribes in a cost-efficient fashion, in digital in particular... So you can build a brand cost-effectively."
과거에는 패션 브랜드가 대중적인 인지도를 얻기 위해 대규모 광고비를 지출해야 했지만, 디지털 기술을 활용하면 더 적은 비용으로도 효과적인 브랜딩과 고객 확보가 가능하다. L-Catterton은 디지털을 활용한 비용 효율적인 브랜드 구축이 미래의 핵심 경쟁력이라고 분석했다.
AI파워드 어시스턴트로 고객 맞춤형 상품을 제안하고 있는 '잘란도'
Thukral은 "오늘날의 브랜드는 AI 및 데이터 기반 마케팅을 활용하여 소비자를 맞춤형으로 타겟팅하고 충성도를 높일 수 있다"고 말했다. 실제로 많은 브랜드가 CRM(고객 관계 관리), 퍼포먼스 마케팅(Performance Marketing), AI 기반 소비자 추천 시스템 등을 활용하여 효율적으로 브랜드를 확장하고 있다.
특히, AI와 데이터 기반 마케팅은 기존 소비자 유지(Customer Retention)와 신규 고객 유치(Acquisition) 비용을 줄이는 효과를 가진다. 잘란도(Zalando)와 같은 유럽의 패션 이커머스 플랫폼은 AI 기반 검색 및 추천 시스템을 도입하여, 소비자의 구매 경험을 최적화하는 데 성공했다.
투자자 입장에서는 브랜드가 단순한 광고비 지출 모델을 가지고 있는지, 아니면 디지털 전략을 활용하여 비용 효율적인 확장 구조를 마련하고 있는지를 판단해볼 수 있겠다.
# 금리 인상, 투자자에게 기회가 될 수 있다
"Sometimes a rise in rates can create opportunity, because businesses that otherwise are sound businesses end up becoming under-priced relative to their long-term potential."
L-Catterton은 금리 인상이 투자 시장에 미치는 영향을 기회로 활용할 수 있다고 분석했다. "금리가 오르면, 본질적으로 강한 브랜드도 일시적으로 자금 조달이 어려워져 저평가될 수 있다"는 것이다.
그는 "우리는 단순히 저렴한 기업을 사는 것이 아니라, 금리 인상으로 인해 일시적으로 저평가된 우량 브랜드를 발굴해야 한다"고 강조했다. 금리 인상은 단순한 위기가 아니다. 오히려, 단기적인 유동성 압박으로 인해 저평가된 우량 브랜드를 발굴할 기회가 될 수 있다. 하지만 단순히 ‘싸게 사는 것’이 아니라, 브랜드의 펀더멘털이 강한지를 먼저 따져야 한다. 시장의 변동성 속에서도 장기적인 경쟁력을 유지할 수 있는 브랜드만이 진정한 투자 기회가 된다.
2025 글로벌 패션 포럼
L-Catterton의 투자 철학은 패션 브랜드 투자에서 단순한 재무적 지표를 넘어, 브랜드의 장기적인 가치와 소비자 충성도를 평가하는 것이 핵심임을 시사한다. 진정한 경쟁력을 갖춘 브랜드는 단순한 트렌드 추종이 아니라, 명확한 소비자 타겟팅 전략을 통해 시장 내에서 독자적인 입지를 구축해야 한다. 또한, 가격을 유지할 수 있는 힘(Pricing Power)을 보유하고 있는지, 디지털 마케팅과 데이터 기반 고객 관리로 비용 효율적인 성장을 실현할 수 있는지 역시 중요한 판단 기준이다.
특히, 금리 인상으로 인해 단기적으로 저평가된 우량 브랜드를 발굴할 기회가 열려 있는 지금, 브랜드의 본질적 가치를 정확히 평가하는 것이 더욱 중요해졌다. 패션 시장의 변화 속도는 더욱 빨라질 것이다. 그러나 변하지 않는 원칙이 있다. 브랜드 정체성, 소비자와의 유대, 그리고 전략적 비용 관리를 갖춘 브랜드만이 끝까지 살아남는다.
한편 이번 글로벌 패션 포럼은 협회 회원사 및 패션업계 관계자 160여명이 참석한 가운데 ‘2025년 패션, 전방위적 도전(Challenges at Every Turn)’을 주제로 강영훈 매킨지 파트너가 글로벌 패션산업의 변화를 이해하고 이에 대응하기 위한 인사이트를 공유하는 자리였다.
하성호 CFA는 가능성을 설계하고 성장을 디자인하는 사모펀드 와이유파트너스의 대표다. 투자와 기업 성장을 연결하는 전략적 안목으로 새로운 가치를 창출하는 데 집중하고 있다.