#디토리안[브랜딩] 돈 없이도 효과적으로 마케팅 하는 법

돈 없이도 효과적으로 마케팅 하는 법

마케팅은 돈이다? NO

콘텐츠 마케팅 단계별 STEP 전략 



“‘업계 매출 1위를 달성하려면?’이라는 질문에 흔히 듣는 답변은 ‘최고의 제품을 만든다’이다. 그러나 최고의 제품을 만들었다고 해서 고객이 알아서 찾아오지는 않는다. 제품이 뛰어나다는 사실은 물론, 존재한다는 사실조차 모르는 경우가 대부분이기 때문이다.


그렇다면 어떻게 해야 할까? 답은 간단하다. 가장 많이 알리는 것이다. 즉, 마케팅 비용을 1위로 쓰면 매출 1위를 달성할 가능성이 높다. 그리고 좋은 제품과 서비스를 지속적으로 제공한다면, 한 번 구매한 고객은 반복 구매를 하며 충성 고객이 될 것이다. 이렇게 비즈니스는 자연스레 급성장하게 된다.


하지만 작은 브랜드에는 문제가 있다. 마케팅 비용이 부족하다는 것이다. 그래서 작은 브랜드의 대표님들이 자주 묻는 질문이 바로 이것이다. “돈을 들이지 않고 브랜드를 알릴 방법은 없을까요?” 이에 대한 명확한 답이 있다. 바로 콘텐츠 마케팅이다.


# 콘텐츠 마케팅의 정의와 방향


사실 '콘텐츠 마케팅'이라는 표현은 다소 모호하게 느껴질 수 있다. 마치 콘텐츠가 포함된 마케팅과 그렇지 않은 마케팅이 따로 있는 것처럼 들리기 때문이다. 그러나 이 용어가 널리 사용되기 때문에, 나도 원활한 커뮤니케이션을 위해 이를 활용하고 있다. 다만, 나는 이 용어를 다음과 같이 조금 다르게 정의하고 있다.


콘텐츠 마케팅이란, “타깃 고객의 문제를 해결하는 콘텐츠를 제작하고, 이를 통해 판매로 연결하며, 데이터와 고객 반응을 분석해 성과를 확장하는 전략적 마케팅”이다. 쉽게 말해, 타깃 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 꾸준히 발행하고, 그 중 판매로 이어질 수 있는 콘텐츠는 판매로 연결하며, 반응이 좋은 콘텐츠는 광고로 확장하는 전략적 사고를 의미한다.


# 콘텐츠 마케팅의 단계별 실행 방법


프라이탁의 첫 번째 완전 순환형 백팩인 모노[PA 6]의 제조 과정을 보여주는 유튜브 영상. 출처: 프라이탁 공식 유튜브 채널


1단계: 타깃 고객의 문제를 해결하는 콘텐츠 발행

단순 재미를 추구하는 콘텐츠는 일시적으로 고객의 관심을 끌 수 있지만, 브랜드의 정체성을 보여주기도 어렵고, 판매로 이어지기도 힘들다. 따라서 브랜드의 핵심 정체성을 유지하며, 고객의 문제를 해결하는 데 초점을 맞춘 콘텐츠를 제작해야 한다.

그럼 어떤 콘텐츠를 만들어야 할까? 제작 과정을 투명하게 보여주는 콘텐츠가 좋은 방법이다. 제품의 가치를 설명하는 것도 좋지만, 얼마나 많은 공정이 들어가고, 제작을 위해 치열하게 고민하고 토론하는 과정을 그대로 생생히 담아내는 것이다.


스위스의 업사이클링 브랜드 프라이탁은 이를 잘 보여주는 사례다. 이들은 제품이 어떻게 만들어지는지 뿐만 아니라, 폐기 후 어떻게 재활용되는 지까지 자세히 소개한다. 고객은 이처럼 제품이라는 결과물 뒤에 숨겨진 정성과 노력을 알게 될 때, 제품에 대한 의구심이 사라지고 브랜드에 대한 신뢰와 호감을 더욱 강하게 느끼게 된다.


다이닛 김다인 대표의 출연으로 100만뷰를 기록한 라이브 방송(좌), 럭셔리 브랜드 'JIYO'(우)는 SNS를 통해 제품 제작 과정을 공유하고 있다
  

누가 만드는 지를 보여주는 콘텐츠를 만드는 것도 좋은 방법이다. 대표든 직원이든, 만드는 사람을 조명하는 것이다. 사람들은 제품이나 서비스보다 그것을 만드는 사람에게 더 쉽게 관심을 갖는다. 만드는 사람에 대한 호기심이 자연스레 그들이 만든 결과물로 이어지도록 하는 것도 효과적인 전략이다.


영어교육업계에서 최근 두각을 나타내고 있는 ‘스픽(Speak)’이 대표적이다. “대표님한테 허락 안 받고 걍 시작한 계정”이라는 독특한 접근으로, 직원이 자신의 매력을 SNS 공식 계정에 드러내며 단숨에 큰 관심을 끌었다. 패션업계에서는 브랜드 대표가 직접 나서는 경우가 많다. ‘마뗑킴’을 만든 다이닛의 김다인 대표는 대표에 대한 관심을 브랜드에 대한 관심으로 이끌어낸 성공적인 사례다. 결국, 사람들은 제품보다 사람에 끌린다. 이 원리를 활용하면 브랜드에 대한 관심과 충성도를 단단히 다질 수 있다.


스픽(Speak)의 스레드 공식 계정.


2단계: 판매로 연결하기

콘텐츠를 지속 발행하다 보면 좋아요, 댓글, 공유 등 고객 반응이 유독 좋은 콘텐츠가 보일 것이다. 이 콘텐츠를 판매로 연결해야 한다. 해당 콘텐츠의 랜딩 페이지를 제품 상세 페이지로 연결하는 법이 가장 기본적이다. 유튜브 콘텐츠라면 본문 혹은 고정 댓글을 통해 랜딩 페이지를 알리면 된다.


조금 더 적극적인 방법으로는 콘텐츠를 본 고객에게만 제공하는 할인 쿠폰이 있다. 콘텐츠 내 또는 고정 댓글로 할인 코드 정보를 제공할 수 있다. 여기서 핵심은 ‘비밀스러운 톤앤매너’를 유지하는 것이다. 이 콘텐츠를 본 고객만 받을 수 있는 특별한 혜택임을 강조해야 한다. 고객은 같은 제품을 구매하더라도 남들보다 합리적으로 구매했다는 느낌을 선호하기 때문이다.


1단계와 2단계까지는 돈이 거의 들지 않는다. 작은 브랜드라도 충분히 실행할 수 있는 콘텐츠 마케팅 전략이다. 3단계는 조금 다르다. 돈을 들이되 폭발적으로 성장할 수 있는 단계다. 바로 광고를 집행하는 것이다.


3단계: 검증된 콘텐츠를 광고로 확장하기

 

판매와 연계된 콘텐츠가 고객의 긍정적인 반응과 구매로 이어졌다면, 이제 광고를 통해 확산할 차례다. 중요한 점은 광고만을 위한 새로운 콘텐츠를 만들 필요가 없다는 것이다. 이미 검증된 콘텐츠를 광고로 활용하는 것이 핵심이다. 필요하다면 약간의 수정이나 업그레이드는 괜찮지만, 과도한 제작비는 피해야 한다. 제작비가 늘어나면 광고 노출에 투자할 매체비가 줄어들기 때문이다.


이를 잘 보여주는 사례가 바로 장수돌침대다. 2000년 당시 1억 5천만 원이라는 거금을 들여 제작한 광고는 차별성이 없어 사용되지 않았고, 대신 최창환 회장이 300만 원으로 단 30분 만에 만든 “별이 다섯 개” 광고를 사용했는데 이 광고가 대히트를 했다.


결국 광고에서 중요한 건 제작비가 아니라 타깃 고객을 겨냥한 콘텐츠의 적합성이다. 1단계, 2단계를 통해 검증된 콘텐츠라면 그대로 광고로 활용해도 충분히 효과적이다. 이 원칙이 광고를 성공으로 이끄는 열쇠다.


장수돌침대의 ‘별이 다섯개’ 광고 


# 콘텐츠 마케팅의 어려움과 극복 방법


콘텐츠 마케팅은 단순하지만 어렵다. 이 어려움의 이유는 크게 두 가지다.


첫째, 너무 잘 만들려는 욕심 때문이다. 콘텐츠 하나하나에 과도한 시간과 에너지를 쏟다 보면 지속 가능성이 떨어진다. 이를 극복하려면 ‘완벽보다 완성’이라는 마음가짐이 필요하다.


둘째, 즉각적인 수익이 발생하지 않기 때문이다. 콘텐츠는 처음부터 돈이 되지 않는다. 고객의 관심이 쌓이고 신뢰가 형성되어야 비로소 판매로 이어진다. 이 과정을 견디는 것이 성공의 열쇠다.


요약하면 이렇다. 타깃 고객의 문제를 해결할 수 있는 콘텐츠를 꾸준히 제작해본다. 완벽함에 집착하기보다는, 작은 시도라도 가볍게 시작해본다. 고객의 관심과 신뢰가 쌓이면 이를 판매로 자연스럽게 연결한다. 충분히 검증된 콘텐츠에는 과감히 투자한다. 이러한 반복은 최소한의 비용으로 브랜드를 폭발적으로 성장시키는 원동력이 될 것이다.


김용석 브랜드 컨설턴트는 삼성물산에서 마케팅을 시작해 지금은 대화형 스몰 브랜드 컨설팅, '톡설팅'의 대표로 있다. 저서로는 <마케팅 뷰자데>, <작은 기업을 위한 브랜딩 법칙 ZERO>가 있다. brunch.co.kr/@kap

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