중국 홀세일, DPS 최적화로 “本土化”
한국디자인+중국제조+채널다원화 가능한 파트너십 절실
얼킨, 앨리스마샤… OnTimeShow 참가로 가능성 확인
상하이 온타임쇼에 참가한 '하이서울쇼룸' 부스
디자이너 브랜드 ‘얼킨’과 패션가방 브랜드 ‘앨리스마샤’는 올 가을 상하이서 개최된 OnTimeShow에 참가해 팬데믹 이후 중국 홀세일 마켓에 대한 가능성을 확인했다.
얼킨(ULKIN)은 이달 초까지 진행된 1차 오더에 이어 2차 수주를 진행 중인데, 거래선이 늘어나 30만위안(약 5,800만원) 이상을 기대하고 있다. 앨리스마샤(Alice Martha)는 1차와 2차에서 10만 4000위안(약 2,000만원)을 수주한 데 이어, 내달 초까지 3차 수주를 진행 중인데, 최소 20만위안(약 3,900만원) 이상을 기대하고 있다.
온타임쇼(www.ontimeshow.com/en)는 2014년부터 연간 3~4회 상하이에서 개최되는 중국 내 최대 규모의 패션 트레이드쇼로 지난 10월 9일부터 5일간 상하이 웨스트 번즈에서 25 SS 전시회가 진행됐다. 이 전시회는 글로벌 디자이너 브랜드와 중국 시장을 연결하는 중요한 플랫폼으로 자리 잡았으며, 한국에서는 ‘하이서울쇼룸’이 서울시 지원으로 ‘얼킨’과 ‘앨리스마샤’ ‘엠로프’ ‘몽세누’, ‘커스텀어스’, ‘씨지엔이’ 등 6개 브랜드가 ‘하이서울쇼룸’ 공동 쇼룸 형태로 참가했다.
중국 세일즈랩 추경식 대표는 “얼킨과 앨리스마샤를 오더한 중국 바이어는 편집숍 2개였다. 얼킨은 이미 중국 편집숍 바이어들에게 인지도가 있었고, 앨리스마샤는 디자인과 공급가격 경쟁력 모두 갖추고 있어서 첫 참가지만 실제 오더로 이어질 수 있었다. 특히 앨리스마샤는 중국 온라인 마케팅이 잘 이루지고 있어서 호응도가 높았고, 현재 2~3개 편집숍과 추가 상담을 진행하고 있어 기대치가 높다”고 설명했다.
추경식 대표는 상하이에서 X-Cliam이라는 B2B Showroom과 편집숍을 동시에 운영하고 있으며, 올 연말에는 난징과 창사에 2개 편집숍을 추가로 오픈한다. 그는 팬데믹 이전에는 후어스(WHOUS)라는 대형 편집숍을 4개 경영하는 등 한국 디자이너 브랜드의 중국시장 진출 가교 역할을 하고 있다.
'하이서울쇼룸' 온타임쇼 부스와 참가 기업들
# 팬데믹 이후 중국 홀세일Biz, DPS 최적화 관건
팬데믹 이후 중국 홀세일 비즈니스는 어떻게 진행될까? 최근 중국 정부에서 한국인에 대한 비자까지 면제하고 있어, 적지 않은 국내 패션인들이 중국시장을 방문하고 있다. 또 CHIC와 Ontime Show, Mode Shanghai 등 주요 트레이드쇼까지 참가하며 중국시장 진출을 다각도로 타진하고 있다.
기업들의 활발한 노력에 비해 구체적인 성과는 미흡하다는 것이 참가사들의 의견이다. 물론 현재 중국시장 경기가 “현금이 돌지 않는다” “의류소비량이 전년대비 45%이상 하락했다” “수출이 막혀 기업들이 매우 어려운 상황이고, 내수경기에까지 영향을 끼치고 있다” “알리익스프레스와 핀둬둬, 더우인과 같은 이커머스 플랫폼이 초저가로 경쟁을 펼치고 있고, 중국 내 메이저 브랜드들도 재고소진 목적으로 저가공세를 펼치는 탓에 중고가는 물론 럭셔리 마켓까지 타격을 입고 있다” 등과 같은 뉴스 타이틀에서 알 수 있듯 녹록치 않은 것은 사실이다.
그러나 경기 탓으로만 돌리기보다는 한국 브랜드의 본질적 경쟁력을 갖춰는 계기로 삼아야 한다는 것이 전문가들 중론이다.
'코오롱스포츠' 상하이 신천지 플래그십스토어
국내 대표적인 패션 메이저 중국법인장 A 대표는 “중국기업은 ‘내 것’이 아닌 것에는 투자에 소극적이다. 현재 중국에서 성공한 ‘휠라’ ‘데상트’ ‘아크테릭스’ 모두 안타그룹이 상표권을 인수했기 때문에 적극적으로 투자했다. 최근 최고 상승세인 ‘코오롱스포츠’ 역시 50% 지분을 나눠 가졌지만, 경영은 안타가 주도적이고, ‘널디’와 ‘젝시믹스’ 사례도 케이스가 차이가 있지만, 중국기업이 절대적인 주도권을 가지고 있으므로 가능했다”며 현지화 중요성을 강조했다.
‘코오롱스포츠’는 코오롱과 안타그룹이 지분 50%씩 소유한 합작사를 통해 전개 중이며, 지난해 중국시장에서 5000억원 매출을 기록한데 이어 올해는 상반기에 전년대비 56% 매출이 신장함에 따라 목표치인 7000억원을 크게 초과할 것으로 예상된다.
추경식 대표는 “DPS 최적화가 해답이라고 생각한다. 즉, 한국기업이 디자인하고, 중국기업이 제조하고, 유통은 중국 현지에 맞게 온오프를 믹스함으로써 중국 본토화를 실현해야 경쟁력을 갖출 수 있다. 그리고 이에 앞서 한국시장에서 일정 수준으로 성장해야 하고, 특히 인스타그램과 중국 샤오홍슈와 같은 SNS 홍보가 선행돼야 한다. 중국 유통기업들은 샤오홍슈와 티몰국제, 더우(Poizon) 등 CBT가 가능한 플랫폼을 통해 중국시장에서 가능성을 가늠하고 있다”며 현지화의 중요성과 더불어 SNS 기반 브랜딩을 강조했다.
XCliam 중국 쇼룸
# 홀세일, 라이브 커머스와 온디멘드 SCM 뒷받침돼야
팬데믹 기간 중국에서는 ‘제로 코로나’ 시행에 따라 소비자들이 생필품을 전자상거래 구매에 절대적으로 의존하면서 온라인 마켓, 특히 라이브 커머스 마켓이 전례 없는 호황을 누리며 급성장했다. 중국 상무부에 따르면, 지난 2023년 1∼9월 온라인 방송업계 매출은 1조 9800억위안(약 384조원)으로, 전년 동기 대비 60.6% 증가했다.
이런 배경에서 중국 홀세일 사업은 라이브 커머스를 어떻게 활용할 지가 핵심 변수가 됐다.
상하이서 패션 쇼룸을 운영 중인 Danven 대표는 “팬데믹 이전에는 상하이와 베이징, 광저우, 항저우 등 1성 도시 중심으로 수많은 패션 쇼룸이 활발히 움직였다. VTOV 역시 상하이에만 3개 쇼룸을 운영했다. 그러나 지금은 상하이에 명목상 하나를 운영 중이고, 항저우 쥬우보우에 스튜디오를 두고 라이브 커머스에 주력하고 있다. 디즈니 관련 IP 베이스로 한국 디자이너 브랜드와 협업해 제조는 항저우 인근에서 반응생산으로 판매하고 있다. 라방에서는 명확한 IP와 트렌디한 디자인이 1차로 중요하다. 그러나 실시간으로 올라오는 주문량을 5~7일 이내 소비자에게 전달할 수 있는 SCM 인프라가 핵심이다. 과거처럼 시즌별 수주회나 소량 주문 생산 시스템으로는 최근 소비 트렌드는 물론 시장에서 생존하기가 쉽지 않다”며 D2C로 BM을 전환한 과정을 설명했다.
Danven 대표는 VTOV Showroom을 운영했고, VVV, 제이청 등 다수의 한국 디자이너 브랜드와 거래했었다. 그러나 최근엔 디즈니랜드 관련 IP를 활용한 패션 상품으로 라이브 커머스에 집중하고 있다.
이링쥬의 라이브커머스 센터
실제 최근 방문한 항저우 쥬우보우(Jiu bao)는 밤 11시가 넘은 시간에도 주변 오피스가 대부분 대낮처럼 불을 밝히고 있었다. 라방이 마감되는 새벽시간에는 쏟아져 나오는 인력으로 야시장이 만들어지기도 하는 등 중국 라이브 커머스 마켓의 호황기를 실감할 수 있었다. 중국 현지 매체에 따르면, 현재 항저우에서 라이브 커머스를 출연하는 진행자가 5만명에 이르고, 이와 관련해 등록된 업체만 5천여 곳에 달해 100만명 이상이 이 업종에 종사하고 있다고 한다. 2022년 기준 항저우 상주인구가 1천220만4천명인 것을 감안하면 상당한 비율이다.
중국 정부에서는 “플랫폼 경제 발전을 촉진해 새로운 비즈니스 모델로 삼겠다"며 "항저우 일대를 '왕홍(網紅·중국의 온라인 인플루언서) 경제' 클러스터 선도 지역으로 육성하기 위해 적극 지원할 것"이라고 밝히기도 했다.
관련 기업들도 빠르게 규모의 경제를 실현하고 있다. 중국의 대표적인 TP社 이링쥬(109)는 최근 항저우 쥬우보우에 동시 12개 라방을 진행할 수 있는 인프라를 갖췄다. 이 회사는 티니위니를 비롯 이랜드와 스코필드, 뉴발란스, 보시뎅, 나인웨스트 등 10여 개 브랜드 이커머스 영업을 대행하고 있으며, 티니위니 한 브랜드만 30억위안 유통하고 있다.
주화 이링쥬 이사는 “쥬우보우 지역은 오피스 90%가 라방 관련 사무실로 사용될 만큼 중국 라이브 커머스 중심지다. ‘티니위니’와 같은 메이저 브랜드는 매일 아침, 오후, 저녁 3번의 라방을 진행해 하루 20~30만위안을 판매하고 있다. 보스텅은 월 80억위안을 라방으로 판매하고 있다”고 언급했다.
# 중국시장, 여전히 매력적인 시장…명확한 전략과 파트너십 필요
알리바바그룹 패션팀이 티몰 공략법에 대해 소개하고 있다
중국 패션시장은 여전히 잠재력이 큰 마켓이다. 과거 이랜드 그룹과 베이직하우스 같은 기업의 성공신화부터 팬데믹 직전의 스타일난다, 아크메드라비, 아더에러, 웰던에 이르는 성공스토리까지 적지 않은 성공사례가 기록됐다. 그러나 잘 알려지지 않은 실패사례는 몇 배 더 많이 묻혀져 있는 카오스와 같은 마켓이다.
팬데믹 이후 중국시장 진출을 새롭게 정비하는 지금, 현지 마켓에 대한 정확한 조사와 우리 기업의 경쟁력 분석, 그리고 신뢰할 수 있는 업무 파트너 선정에 이르기까지 전문적이고 깊이있는 준비가 선행되야 한다. 또한 인스타그램이나 샤오홍슈, CBE 플랫폼 등 현지 소비자들이 인지할 수 있는 SNS 기반 브랜딩도 뒷받침돼야 한다.
상하이 더우 본사
디토앤디토는 이런 배경에서 지난 8월과 10월 두차례에 걸쳐 상하이 ‘더우’ 본사와 ‘샤오홍슈’ 본사, 항저우 ‘알리바바그룹’ 본사를 방문해 한국 패션기업과 교류 활성화 방안을 논의했다. 또 10월 상하이 온타임쇼를 계기로 상하이 현지 X-Cliam Showroom과 협력 관계를 체결했으며, 온타임 참가한 한국 5개 기업과 네트워킹 파티를 개최하는 등 다각적인 방안을 모색하고 있다.
XCliam 중국 쇼룸에서 한국 디자이너와 파트너십을 논의하고 있다
정인기 에디터 ingi@dito.fashion
중국 홀세일, DPS 최적화로 “本土化”
상하이 온타임쇼에 참가한 '하이서울쇼룸' 부스
디자이너 브랜드 ‘얼킨’과 패션가방 브랜드 ‘앨리스마샤’는 올 가을 상하이서 개최된 OnTimeShow에 참가해 팬데믹 이후 중국 홀세일 마켓에 대한 가능성을 확인했다.
얼킨(ULKIN)은 이달 초까지 진행된 1차 오더에 이어 2차 수주를 진행 중인데, 거래선이 늘어나 30만위안(약 5,800만원) 이상을 기대하고 있다. 앨리스마샤(Alice Martha)는 1차와 2차에서 10만 4000위안(약 2,000만원)을 수주한 데 이어, 내달 초까지 3차 수주를 진행 중인데, 최소 20만위안(약 3,900만원) 이상을 기대하고 있다.
온타임쇼(www.ontimeshow.com/en)는 2014년부터 연간 3~4회 상하이에서 개최되는 중국 내 최대 규모의 패션 트레이드쇼로 지난 10월 9일부터 5일간 상하이 웨스트 번즈에서 25 SS 전시회가 진행됐다. 이 전시회는 글로벌 디자이너 브랜드와 중국 시장을 연결하는 중요한 플랫폼으로 자리 잡았으며, 한국에서는 ‘하이서울쇼룸’이 서울시 지원으로 ‘얼킨’과 ‘앨리스마샤’ ‘엠로프’ ‘몽세누’, ‘커스텀어스’, ‘씨지엔이’ 등 6개 브랜드가 ‘하이서울쇼룸’ 공동 쇼룸 형태로 참가했다.
중국 세일즈랩 추경식 대표는 “얼킨과 앨리스마샤를 오더한 중국 바이어는 편집숍 2개였다. 얼킨은 이미 중국 편집숍 바이어들에게 인지도가 있었고, 앨리스마샤는 디자인과 공급가격 경쟁력 모두 갖추고 있어서 첫 참가지만 실제 오더로 이어질 수 있었다. 특히 앨리스마샤는 중국 온라인 마케팅이 잘 이루지고 있어서 호응도가 높았고, 현재 2~3개 편집숍과 추가 상담을 진행하고 있어 기대치가 높다”고 설명했다.
추경식 대표는 상하이에서 X-Cliam이라는 B2B Showroom과 편집숍을 동시에 운영하고 있으며, 올 연말에는 난징과 창사에 2개 편집숍을 추가로 오픈한다. 그는 팬데믹 이전에는 후어스(WHOUS)라는 대형 편집숍을 4개 경영하는 등 한국 디자이너 브랜드의 중국시장 진출 가교 역할을 하고 있다.
'하이서울쇼룸' 온타임쇼 부스와 참가 기업들
# 팬데믹 이후 중국 홀세일Biz, DPS 최적화 관건
팬데믹 이후 중국 홀세일 비즈니스는 어떻게 진행될까? 최근 중국 정부에서 한국인에 대한 비자까지 면제하고 있어, 적지 않은 국내 패션인들이 중국시장을 방문하고 있다. 또 CHIC와 Ontime Show, Mode Shanghai 등 주요 트레이드쇼까지 참가하며 중국시장 진출을 다각도로 타진하고 있다.
기업들의 활발한 노력에 비해 구체적인 성과는 미흡하다는 것이 참가사들의 의견이다. 물론 현재 중국시장 경기가 “현금이 돌지 않는다” “의류소비량이 전년대비 45%이상 하락했다” “수출이 막혀 기업들이 매우 어려운 상황이고, 내수경기에까지 영향을 끼치고 있다” “알리익스프레스와 핀둬둬, 더우인과 같은 이커머스 플랫폼이 초저가로 경쟁을 펼치고 있고, 중국 내 메이저 브랜드들도 재고소진 목적으로 저가공세를 펼치는 탓에 중고가는 물론 럭셔리 마켓까지 타격을 입고 있다” 등과 같은 뉴스 타이틀에서 알 수 있듯 녹록치 않은 것은 사실이다.
그러나 경기 탓으로만 돌리기보다는 한국 브랜드의 본질적 경쟁력을 갖춰는 계기로 삼아야 한다는 것이 전문가들 중론이다.
'코오롱스포츠' 상하이 신천지 플래그십스토어
국내 대표적인 패션 메이저 중국법인장 A 대표는 “중국기업은 ‘내 것’이 아닌 것에는 투자에 소극적이다. 현재 중국에서 성공한 ‘휠라’ ‘데상트’ ‘아크테릭스’ 모두 안타그룹이 상표권을 인수했기 때문에 적극적으로 투자했다. 최근 최고 상승세인 ‘코오롱스포츠’ 역시 50% 지분을 나눠 가졌지만, 경영은 안타가 주도적이고, ‘널디’와 ‘젝시믹스’ 사례도 케이스가 차이가 있지만, 중국기업이 절대적인 주도권을 가지고 있으므로 가능했다”며 현지화 중요성을 강조했다.
‘코오롱스포츠’는 코오롱과 안타그룹이 지분 50%씩 소유한 합작사를 통해 전개 중이며, 지난해 중국시장에서 5000억원 매출을 기록한데 이어 올해는 상반기에 전년대비 56% 매출이 신장함에 따라 목표치인 7000억원을 크게 초과할 것으로 예상된다.
추경식 대표는 “DPS 최적화가 해답이라고 생각한다. 즉, 한국기업이 디자인하고, 중국기업이 제조하고, 유통은 중국 현지에 맞게 온오프를 믹스함으로써 중국 본토화를 실현해야 경쟁력을 갖출 수 있다. 그리고 이에 앞서 한국시장에서 일정 수준으로 성장해야 하고, 특히 인스타그램과 중국 샤오홍슈와 같은 SNS 홍보가 선행돼야 한다. 중국 유통기업들은 샤오홍슈와 티몰국제, 더우(Poizon) 등 CBT가 가능한 플랫폼을 통해 중국시장에서 가능성을 가늠하고 있다”며 현지화의 중요성과 더불어 SNS 기반 브랜딩을 강조했다.
XCliam 중국 쇼룸
# 홀세일, 라이브 커머스와 온디멘드 SCM 뒷받침돼야
팬데믹 기간 중국에서는 ‘제로 코로나’ 시행에 따라 소비자들이 생필품을 전자상거래 구매에 절대적으로 의존하면서 온라인 마켓, 특히 라이브 커머스 마켓이 전례 없는 호황을 누리며 급성장했다. 중국 상무부에 따르면, 지난 2023년 1∼9월 온라인 방송업계 매출은 1조 9800억위안(약 384조원)으로, 전년 동기 대비 60.6% 증가했다.
이런 배경에서 중국 홀세일 사업은 라이브 커머스를 어떻게 활용할 지가 핵심 변수가 됐다.
상하이서 패션 쇼룸을 운영 중인 Danven 대표는 “팬데믹 이전에는 상하이와 베이징, 광저우, 항저우 등 1성 도시 중심으로 수많은 패션 쇼룸이 활발히 움직였다. VTOV 역시 상하이에만 3개 쇼룸을 운영했다. 그러나 지금은 상하이에 명목상 하나를 운영 중이고, 항저우 쥬우보우에 스튜디오를 두고 라이브 커머스에 주력하고 있다. 디즈니 관련 IP 베이스로 한국 디자이너 브랜드와 협업해 제조는 항저우 인근에서 반응생산으로 판매하고 있다. 라방에서는 명확한 IP와 트렌디한 디자인이 1차로 중요하다. 그러나 실시간으로 올라오는 주문량을 5~7일 이내 소비자에게 전달할 수 있는 SCM 인프라가 핵심이다. 과거처럼 시즌별 수주회나 소량 주문 생산 시스템으로는 최근 소비 트렌드는 물론 시장에서 생존하기가 쉽지 않다”며 D2C로 BM을 전환한 과정을 설명했다.
Danven 대표는 VTOV Showroom을 운영했고, VVV, 제이청 등 다수의 한국 디자이너 브랜드와 거래했었다. 그러나 최근엔 디즈니랜드 관련 IP를 활용한 패션 상품으로 라이브 커머스에 집중하고 있다.
이링쥬의 라이브커머스 센터
실제 최근 방문한 항저우 쥬우보우(Jiu bao)는 밤 11시가 넘은 시간에도 주변 오피스가 대부분 대낮처럼 불을 밝히고 있었다. 라방이 마감되는 새벽시간에는 쏟아져 나오는 인력으로 야시장이 만들어지기도 하는 등 중국 라이브 커머스 마켓의 호황기를 실감할 수 있었다. 중국 현지 매체에 따르면, 현재 항저우에서 라이브 커머스를 출연하는 진행자가 5만명에 이르고, 이와 관련해 등록된 업체만 5천여 곳에 달해 100만명 이상이 이 업종에 종사하고 있다고 한다. 2022년 기준 항저우 상주인구가 1천220만4천명인 것을 감안하면 상당한 비율이다.
중국 정부에서는 “플랫폼 경제 발전을 촉진해 새로운 비즈니스 모델로 삼겠다"며 "항저우 일대를 '왕홍(網紅·중국의 온라인 인플루언서) 경제' 클러스터 선도 지역으로 육성하기 위해 적극 지원할 것"이라고 밝히기도 했다.
관련 기업들도 빠르게 규모의 경제를 실현하고 있다. 중국의 대표적인 TP社 이링쥬(109)는 최근 항저우 쥬우보우에 동시 12개 라방을 진행할 수 있는 인프라를 갖췄다. 이 회사는 티니위니를 비롯 이랜드와 스코필드, 뉴발란스, 보시뎅, 나인웨스트 등 10여 개 브랜드 이커머스 영업을 대행하고 있으며, 티니위니 한 브랜드만 30억위안 유통하고 있다.
주화 이링쥬 이사는 “쥬우보우 지역은 오피스 90%가 라방 관련 사무실로 사용될 만큼 중국 라이브 커머스 중심지다. ‘티니위니’와 같은 메이저 브랜드는 매일 아침, 오후, 저녁 3번의 라방을 진행해 하루 20~30만위안을 판매하고 있다. 보스텅은 월 80억위안을 라방으로 판매하고 있다”고 언급했다.
# 중국시장, 여전히 매력적인 시장…명확한 전략과 파트너십 필요
알리바바그룹 패션팀이 티몰 공략법에 대해 소개하고 있다
중국 패션시장은 여전히 잠재력이 큰 마켓이다. 과거 이랜드 그룹과 베이직하우스 같은 기업의 성공신화부터 팬데믹 직전의 스타일난다, 아크메드라비, 아더에러, 웰던에 이르는 성공스토리까지 적지 않은 성공사례가 기록됐다. 그러나 잘 알려지지 않은 실패사례는 몇 배 더 많이 묻혀져 있는 카오스와 같은 마켓이다.
팬데믹 이후 중국시장 진출을 새롭게 정비하는 지금, 현지 마켓에 대한 정확한 조사와 우리 기업의 경쟁력 분석, 그리고 신뢰할 수 있는 업무 파트너 선정에 이르기까지 전문적이고 깊이있는 준비가 선행되야 한다. 또한 인스타그램이나 샤오홍슈, CBE 플랫폼 등 현지 소비자들이 인지할 수 있는 SNS 기반 브랜딩도 뒷받침돼야 한다.
상하이 더우 본사
디토앤디토는 이런 배경에서 지난 8월과 10월 두차례에 걸쳐 상하이 ‘더우’ 본사와 ‘샤오홍슈’ 본사, 항저우 ‘알리바바그룹’ 본사를 방문해 한국 패션기업과 교류 활성화 방안을 논의했다. 또 10월 상하이 온타임쇼를 계기로 상하이 현지 X-Cliam Showroom과 협력 관계를 체결했으며, 온타임 참가한 한국 5개 기업과 네트워킹 파티를 개최하는 등 다각적인 방안을 모색하고 있다.
XCliam 중국 쇼룸에서 한국 디자이너와 파트너십을 논의하고 있다
정인기 에디터 ingi@dito.fashion