이커머스 선구자 ‘이베이’가 가르쳐주는 CBT 성공법
[Stan Shin, 이베이 APAC 전략구매총괄]
인도네시아, 베트남 등 신흥시장에 기회가 있다
특정 그룹을 타깃팅한 버티컬 플랫폼 부상
# 일찍이 홍콩, 일본, 스페인, 중국, 싱가포르, 파리 등 해외 편집숍 진출 성공으로 브랜드를 알린 스트릿 캐주얼 A 브랜드는 코로나19 이후 해외 시장에 다시 눈을 돌리고 있다. 이제는 편집숍 홀세일이 아닌 글로벌 이커머스 플랫폼을 통해 해외 고객에게 직접 판매할 생각인데, 어떤 플랫폼을 선택할 지 고민이다. 그래서 글로벌 이커머스 시장을 개척한 이베이 전문가를 찾아 궁금증을 해소하고자 한다.
Stan Shin, 이베이 APAC 전략구매총괄 ⓓ
“CBT(Cross Border Trade/크로스보더 트레이드, *해외 이커머스 시장에 진출해 국경을 넘나드는 판매 방식)는 팬데믹 이전과 이후로 극명하게 바뀔 것입니다. 일찍이 이커머스 마켓이 발달한 한국은 실감하기 어렵겠지만 가까운 동남아 시장만 보더라도 코로나19를 겪으며 이커머스가 정착하기 시작했고, 이제 본격적으로 이커머스 마켓이 꽃이 필 때라고 생각합니다”
이베이 APAC에서 전략구매총괄을 맡고 있는 스탠신(Stan Shin)은 코로나19를 계기로 이커머스는 전혀 다른 국면일 것이라고 확신했다. 그는 프라다코리아, 오라클을 거쳐 2010년 이베이로 이직해 지금은 아시아 지역 전략구매부문을 총괄하고 있다.
스탠신은 만약 한국 브랜드들이 해외 시장 진출에 관심을 갖고 있다면 ‘Korea’ 브랜드 밸류가 높아진 지금이 가장 적기라고 강조했다. 무엇보다 미국, 유럽 마켓보다는 문화 흐름이 유사한 중국, 일본, 동남아 등 아시아 마켓을 먼저 선점하라고 조언했다.
그는 “글로벌 마켓에서 CBT 주요 타깃인 중국이나 가까운 일본 역시 최근 한국 상품에 대한 선호도가 높아지고 있습니다. 또한 앞으로 가능성을 본다면 인도네시아나 인도, 베트남 등 신흥 마켓도 기회의 시장일 것입니다”고 말했다.
글로벌 CBT 시장을 리드하고 있는 이베이 ⓓ
# 이베이 or 아마존? “이제는 버티컬 플랫폼”
글로벌 이커머스 마켓 진출, 그럼 어떤 플랫폼을 선택해야 할까? 가장 대표적인 아마존, 이베이, 알리바바와 같은 종합몰을 생각할 것이다. 국내 여러 기관에서도 해외 온라인 쇼핑몰 진출을 돕기 위해 아마존, 이베이, 알리바바 지원 사업을 펼치고 있다. 이들은 글로벌 이커머스 마켓을 리드하고 있고, 가장 많은 유저를 확보하고 있다. 하지만 스탠신은 버티컬 플랫폼, 즉 카테고리 전문몰에서 새로운 가능성을 발견하라고 조언한다.
“요즘은 특정 그룹을 좋아하는 소비자들을 현혹하는 버티컬 플랫폼의 시대입니다. 글로벌 이커머스 마켓도 동일하죠. 종합몰이 집단 그룹에 브랜드를 알리고 고객층을 넓힐 수 있는 채널이라면 개인 취향을 존중해 특정 상품군만 판매하는 버티컬 플랫폼 시장이 세계적으로 부상하고 있습니다”
글로벌 이커머스 그룹 ‘이베이(ebay)’는 1995년 아마존과 동일한 해에 시작해 글로벌 이커머스 시장을 리드하는 대표 기업으로 성장했다. 온라인 서적 판매에 집중했던 아마존과 달리 이베이는 전 상품군의 이커머스를 활성화하며 5년 만에 최대 마켓 플레이스로 입지를 굳혔다.
국내에서는 2001년 옥션을 인수하면서 진출한 이후 2010년부터 국내 셀러들의 해외 판로를 열어줌으로써 CBT 시장을 개척한 중요한 역할을 하기도 했다. 한국에서 CBT 사업 첫 해 100억원이었던 규모가 단기간에 1800억원까지 성장했다. 하지만 코로나를 기점으로 세가 서서히 줄어들기 시작했고 지난 2021년 이마트그룹이 이베이코리아를 인수한 후 지금은 이베이재팬을 통해 국내 셀러들의 CBT를 돕고 있다.
# 이베이, 무브, 리셀마켓 등 버티컬 플랫폼 투자
이베이가 인수한 큐텐재팬이 지난해 오픈한 버티컬 플랫폼 '무브' ⓓ
이베이 역시 최근 버티컬 플랫폼에 대한 투자를 늘리고 있다. 작년부터 이베이닷컴 내에서 럭셔리 시계, 핸드백, 스니커즈 등의 리셀 카테고리를 강화했는데 1년 동안의 성과가 비약적으로 커졌다. 또 이베이가 인수한 일본의 큐텐재팬(www.qoo10.com)은 코스메틱, 패션, 전자제품 3개의 카테고리가 메인인데 최근 코로나19 기간 동안 급성장했다.
스탠신은 “일본에서는 ‘한국 코스메틱 제품을 구매하려면 큐텐’이 공식일 정도입니다. 한국 코스메틱 셀러들이 큐텐을 통해서 1조원 거래액을 기록할 만큼 가파르게 성장하고 있습니다. 저희는 이러한 현상을 보고 버티컬 플랫폼에 대한 생각은 가능성에서 확신으로 변했고, 지난해 패션 카테고리를 특화한 MOVE라는 단독 플랫폼을 출시했습니다”고 말했다.
실제 이베이재팬은 ‘큐텐재팬’에서 K패션 거래액이 전년대비 88% 증가(22년 8월 기준)했으며 베스트셀러 TOP100중 K패션이 50%를 차지한다고 밝혔다. 또 하이퀄리티 패션을 특화한 버티컬 플랫폼 ‘무브(MOVE)’에서도 K패션의 매출액은 8월 기준 4월 대비 90배 증가했다고 설명했다. 무브에는 400여개 한국 브랜드가 입점해있으며(22년 10월 기준) 이베이재팬은 고급 브랜드 입점을 위해 국내 패션 셀러 대상 혜택을 강화하고 있다. 현재 ‘마르디 메크르디’, ‘스튜디오앤파르크’, ‘키르시’, ‘무아무아’, ‘바자’ 등 다양한 브랜드가 입점해 있다.
무브 내에서 K패션 매출의 성장세가 가파르다 ⓓ
# 어떻게 다르게 보일 것인가?
플랫폼에 대한 타깃팅이 끝났다면 이제 글로벌 고객을 어떻게 유인하고, 구매전환율을 높일 것인 지 고민해야 한다. 상품 게재를 위해 상세 페이지, 언어 문제, 고객 응대 그리고 특히 물류, 결제에 대한 문제도 해결해야 하지만 최근에는 이와 관련된 솔루션이 계속 생겨나고 있기 때문에 조금은 해결책이 쉬워졌다. 관건은 수천, 수만개가 넘는 상품 중에 내 제품을 어떻게 노출시킬 것인 지 즉, 콘텐츠 싸움이 중요해진 것이다.
큐텐재팬 내 패션 카테고리를 특화한 'MOVE' ⓓ
스탠신은 이에 대해 “마케팅 비용이 많은 기업이라면 비용을 투자해 노출 파워를 높이겠지만 한정된 자원이라면 비용 투자대비 효율성을 따져야 할 것입니다. 패션 제품의 경우 비주얼 콘텐츠가 중요한데 버티컬 플랫폼은 젊은 소비자 비중이 높아서 오픈마켓과 같은 기본적인 제품 노출 전략이 아닌 감도높은, 독특한 비주얼 콘텐츠 전략을 구사해야 합니다”며 “그리고 작은 팁이지만 제품 검색 키워드를 설정함에 있어서 해외 단어(이는 단순한 언어가 아닌, 해외 유저들이 사용하는 키워드를 말함)를 잘 설정하는 것이 중요합니다”고 강조했다.
“고객이 많은 빅 마켓에 들어간다고 그들이 모두 나의 고객이 되는 것은 아닙니다. 성장하는 버티컬 플랫폼의 조기 참여자가 되어 함께 성장하는 것이 지속적인 비즈니스 모델이 될 것입니다”
황연희 에디터 _ yuni@dito.fashion
Stan Shin 이베이 APAC 전략구매총괄은 KWE, 프라다코리아, 오라클을 거쳐 이베이에 입사했다. APAC 지역 전략구매 부문의 디렉터, 총괄을 맡고 있다.
이커머스 선구자 ‘이베이’가 가르쳐주는 CBT 성공법
[Stan Shin, 이베이 APAC 전략구매총괄]
# 일찍이 홍콩, 일본, 스페인, 중국, 싱가포르, 파리 등 해외 편집숍 진출 성공으로 브랜드를 알린 스트릿 캐주얼 A 브랜드는 코로나19 이후 해외 시장에 다시 눈을 돌리고 있다. 이제는 편집숍 홀세일이 아닌 글로벌 이커머스 플랫폼을 통해 해외 고객에게 직접 판매할 생각인데, 어떤 플랫폼을 선택할 지 고민이다. 그래서 글로벌 이커머스 시장을 개척한 이베이 전문가를 찾아 궁금증을 해소하고자 한다.
Stan Shin, 이베이 APAC 전략구매총괄 ⓓ
“CBT(Cross Border Trade/크로스보더 트레이드, *해외 이커머스 시장에 진출해 국경을 넘나드는 판매 방식)는 팬데믹 이전과 이후로 극명하게 바뀔 것입니다. 일찍이 이커머스 마켓이 발달한 한국은 실감하기 어렵겠지만 가까운 동남아 시장만 보더라도 코로나19를 겪으며 이커머스가 정착하기 시작했고, 이제 본격적으로 이커머스 마켓이 꽃이 필 때라고 생각합니다”
이베이 APAC에서 전략구매총괄을 맡고 있는 스탠신(Stan Shin)은 코로나19를 계기로 이커머스는 전혀 다른 국면일 것이라고 확신했다. 그는 프라다코리아, 오라클을 거쳐 2010년 이베이로 이직해 지금은 아시아 지역 전략구매부문을 총괄하고 있다.
스탠신은 만약 한국 브랜드들이 해외 시장 진출에 관심을 갖고 있다면 ‘Korea’ 브랜드 밸류가 높아진 지금이 가장 적기라고 강조했다. 무엇보다 미국, 유럽 마켓보다는 문화 흐름이 유사한 중국, 일본, 동남아 등 아시아 마켓을 먼저 선점하라고 조언했다.
그는 “글로벌 마켓에서 CBT 주요 타깃인 중국이나 가까운 일본 역시 최근 한국 상품에 대한 선호도가 높아지고 있습니다. 또한 앞으로 가능성을 본다면 인도네시아나 인도, 베트남 등 신흥 마켓도 기회의 시장일 것입니다”고 말했다.
글로벌 CBT 시장을 리드하고 있는 이베이 ⓓ
# 이베이 or 아마존? “이제는 버티컬 플랫폼”
글로벌 이커머스 마켓 진출, 그럼 어떤 플랫폼을 선택해야 할까? 가장 대표적인 아마존, 이베이, 알리바바와 같은 종합몰을 생각할 것이다. 국내 여러 기관에서도 해외 온라인 쇼핑몰 진출을 돕기 위해 아마존, 이베이, 알리바바 지원 사업을 펼치고 있다. 이들은 글로벌 이커머스 마켓을 리드하고 있고, 가장 많은 유저를 확보하고 있다. 하지만 스탠신은 버티컬 플랫폼, 즉 카테고리 전문몰에서 새로운 가능성을 발견하라고 조언한다.
“요즘은 특정 그룹을 좋아하는 소비자들을 현혹하는 버티컬 플랫폼의 시대입니다. 글로벌 이커머스 마켓도 동일하죠. 종합몰이 집단 그룹에 브랜드를 알리고 고객층을 넓힐 수 있는 채널이라면 개인 취향을 존중해 특정 상품군만 판매하는 버티컬 플랫폼 시장이 세계적으로 부상하고 있습니다”
글로벌 이커머스 그룹 ‘이베이(ebay)’는 1995년 아마존과 동일한 해에 시작해 글로벌 이커머스 시장을 리드하는 대표 기업으로 성장했다. 온라인 서적 판매에 집중했던 아마존과 달리 이베이는 전 상품군의 이커머스를 활성화하며 5년 만에 최대 마켓 플레이스로 입지를 굳혔다.
국내에서는 2001년 옥션을 인수하면서 진출한 이후 2010년부터 국내 셀러들의 해외 판로를 열어줌으로써 CBT 시장을 개척한 중요한 역할을 하기도 했다. 한국에서 CBT 사업 첫 해 100억원이었던 규모가 단기간에 1800억원까지 성장했다. 하지만 코로나를 기점으로 세가 서서히 줄어들기 시작했고 지난 2021년 이마트그룹이 이베이코리아를 인수한 후 지금은 이베이재팬을 통해 국내 셀러들의 CBT를 돕고 있다.
# 이베이, 무브, 리셀마켓 등 버티컬 플랫폼 투자
이베이가 인수한 큐텐재팬이 지난해 오픈한 버티컬 플랫폼 '무브' ⓓ
이베이 역시 최근 버티컬 플랫폼에 대한 투자를 늘리고 있다. 작년부터 이베이닷컴 내에서 럭셔리 시계, 핸드백, 스니커즈 등의 리셀 카테고리를 강화했는데 1년 동안의 성과가 비약적으로 커졌다. 또 이베이가 인수한 일본의 큐텐재팬(www.qoo10.com)은 코스메틱, 패션, 전자제품 3개의 카테고리가 메인인데 최근 코로나19 기간 동안 급성장했다.
스탠신은 “일본에서는 ‘한국 코스메틱 제품을 구매하려면 큐텐’이 공식일 정도입니다. 한국 코스메틱 셀러들이 큐텐을 통해서 1조원 거래액을 기록할 만큼 가파르게 성장하고 있습니다. 저희는 이러한 현상을 보고 버티컬 플랫폼에 대한 생각은 가능성에서 확신으로 변했고, 지난해 패션 카테고리를 특화한 MOVE라는 단독 플랫폼을 출시했습니다”고 말했다.
실제 이베이재팬은 ‘큐텐재팬’에서 K패션 거래액이 전년대비 88% 증가(22년 8월 기준)했으며 베스트셀러 TOP100중 K패션이 50%를 차지한다고 밝혔다. 또 하이퀄리티 패션을 특화한 버티컬 플랫폼 ‘무브(MOVE)’에서도 K패션의 매출액은 8월 기준 4월 대비 90배 증가했다고 설명했다. 무브에는 400여개 한국 브랜드가 입점해있으며(22년 10월 기준) 이베이재팬은 고급 브랜드 입점을 위해 국내 패션 셀러 대상 혜택을 강화하고 있다. 현재 ‘마르디 메크르디’, ‘스튜디오앤파르크’, ‘키르시’, ‘무아무아’, ‘바자’ 등 다양한 브랜드가 입점해 있다.
무브 내에서 K패션 매출의 성장세가 가파르다 ⓓ
# 어떻게 다르게 보일 것인가?
플랫폼에 대한 타깃팅이 끝났다면 이제 글로벌 고객을 어떻게 유인하고, 구매전환율을 높일 것인 지 고민해야 한다. 상품 게재를 위해 상세 페이지, 언어 문제, 고객 응대 그리고 특히 물류, 결제에 대한 문제도 해결해야 하지만 최근에는 이와 관련된 솔루션이 계속 생겨나고 있기 때문에 조금은 해결책이 쉬워졌다. 관건은 수천, 수만개가 넘는 상품 중에 내 제품을 어떻게 노출시킬 것인 지 즉, 콘텐츠 싸움이 중요해진 것이다.
큐텐재팬 내 패션 카테고리를 특화한 'MOVE' ⓓ
스탠신은 이에 대해 “마케팅 비용이 많은 기업이라면 비용을 투자해 노출 파워를 높이겠지만 한정된 자원이라면 비용 투자대비 효율성을 따져야 할 것입니다. 패션 제품의 경우 비주얼 콘텐츠가 중요한데 버티컬 플랫폼은 젊은 소비자 비중이 높아서 오픈마켓과 같은 기본적인 제품 노출 전략이 아닌 감도높은, 독특한 비주얼 콘텐츠 전략을 구사해야 합니다”며 “그리고 작은 팁이지만 제품 검색 키워드를 설정함에 있어서 해외 단어(이는 단순한 언어가 아닌, 해외 유저들이 사용하는 키워드를 말함)를 잘 설정하는 것이 중요합니다”고 강조했다.
“고객이 많은 빅 마켓에 들어간다고 그들이 모두 나의 고객이 되는 것은 아닙니다. 성장하는 버티컬 플랫폼의 조기 참여자가 되어 함께 성장하는 것이 지속적인 비즈니스 모델이 될 것입니다”
황연희 에디터 _ yuni@dito.fashion
Stan Shin 이베이 APAC 전략구매총괄은 KWE, 프라다코리아, 오라클을 거쳐 이베이에 입사했다. APAC 지역 전략구매 부문의 디렉터, 총괄을 맡고 있다.